中国隆回网4月23日（马 岚） 笔者采写的马玉珍女士，系生意场上的一位杰出女才，全国优秀经销商、隆回县十四届人大常委会委员。
  

     爱拼才会赢

   人各有志，有志者事竟成。小志小成，大志大成。

    处于当今市场经济迅猛发展的非常时代，只要胸怀远大奋斗目标，迸发出一种超人的闯劲，敢想、敢创、敢拼，敢于胜利，最终一定会获得成功，创出大业，实现创业者自身的最佳人生价值。

     创业，对一个女性来说，特别是像我这样一个来自农村的普通女性，一切都是陌生的。解决问题的唯一办法，就是在创业道路上，始终坚持勤奋、刻苦地学习，用“人十能之已百之，人百能之已千之”的精神和毅力，去学习、钻研与吸取一切新知识、新技术、新理念、新业务与新经验。不但要向书本上学，还要从实践中学；不但要向本行业的名流学，还要向各行业的名流学；不但要掌握与熟练市场经营的基础知识与基本技能，还要积极引向纵深发展，打造品牌，以敢于“冒尖”、“称雄”的大无畏气魄，向高层次奋进、攀登，在“副食营销”这个大舞台上干出一番事业来。

   在隆回古城桃花坪，“隆回振兴副食营销公司”是块“金字牌”，具有全方位超市特色。其主角便是年才四十出头、中等个头、人品高尚、本性温柔、谈吐流畅、处事敏捷果断、诚信经营、顾客至上、具有传奇色彩、为活跃城乡经济，建设小康隆回做出卓越贡献的女企业家、隆回振兴副食营销公司总经理、全国优秀经销商、县人大常委会委员马玉珍。

   马玉珍的“人格魅力”

   当前社会交际中，常常会听到“魅力”这个词语。在报刊上见到的“魅力”字眼更多。
    “魅力”几乎成了一种时尚。
     马玉珍的“魅力”在哪里？
    各有想法，各有看法，也各有说法。
    有的说，马玉珍人品高尚，本性温柔，是她的魅力；
    有的说，马玉珍吐词清晰，表述如流，是她的魅力；
    还有的说，马玉珍的一举一动显得幽默、潇洒、自然，是她的魅力等等。
    在众多企业家、女杰、学者、商界名流眼里，却认为，马玉珍的“魅力”在于她高尚的人格，对事业的忠诚、执著，有胆识、有魄力；工作不是见难而退，而是迎难而上，一往无前；事事务求完美、讲成效，年年攀登新台阶，实现其“人生美梦”。
    马玉珍最信奉一位诗人的话。
    这位诗人说：“人人都向往灿烂的成果，但不是每个人都能获得如此灿烂。因为灿烂的成果需要胆识、智慧和汗水。成功的人，都在于他能用真情去创造、攀登、付出和奋斗。把昨日的理想，变成今日灿烂成果的诗行……”
    人们称誉马玉珍是个“奇才”，有的说是个“才女”。
    的确，马玉珍与一般女性的想法不同，她从小就不甘于生活在平静的深山，想“跳”出“农门”，与“传统”农民绝裂。她喜欢与男儿比高低，像男儿一样，“飞”向世界，投入“商海”创大业。
    马玉珍常对人说，一个人活在世上，不能活到哪，算到哪，都得有个志向，有志者事竟成，小志小成，大志大成，无志者则一事无成。
    马玉珍还引用诸葛亮的话说：“志当存高远”。她解释说，一个人需要一个远大的理想。志，就是志向、志气。我的志向就是走出“山界”（即她出生的山界回族乡）闯世界。她说，毛泽东主席为世人做出了榜样，记得他老人家曾写过一首诗教导我们：
    “男儿立志出乡关，学不成名誓不还；
  　埋骨何需桑梓地，人生无处不青山”。
    就这样，马玉珍揣着一颗赤诚的心，16岁时，锐意冲出了深山，走出了“山界”，一去不回头。
     马玉珍，对营销事业有着“天生注定”的“热情”，往往把这种“热情”沉浸在思索里。
     马玉珍，对营销事业又有着“火”一般的“激情”，往往把这种“激情”燃烧在实干中。
     马玉珍，16岁开始闯入“商海”做小生意，至今25年来，一直凭籍着这种“热情”与“激情”，向着高档次、高品位、高水平的奋斗目标攀登，摸爬滚打，取得了一项又一项灿烂的成果，换来了人们给她生意场上“杰出女才”的赞誉；也换来了党和人民给她的光环。
     女企业家马玉珍，是个传奇人物，用自己的“智慧”和“汗水”编织出了许许多多别出一格的传奇“营销故事”。

    马玉珍从小就会赚钱

    马玉珍，1967年出生于偏僻的隆回县山界回族乡老屋村一个回族家庭。1984年9月，她才16岁，高中还没毕业，就想到自己家贫如洗，未曾吃过饱饭，毅然辍学，做起了小生意，力图营商致富，改变自己的命运。
    马玉珍从小就会赚钱。她开始是做二手生意，贩卖辣椒、西瓜、水果，出什么水果贩卖什么水果。小小年纪，几十斤水果压在肩上，肩膀压得 红肿了，甚至压出了血泡也不知痛，许多好心人见了，以可怜的眼光赞她：“你这小妹仔多能干，真吃得起苦啊！”
    尔后，她觉得贩卖水果，既苦，又累，又赚不到钱，每天累死累活，也只能挣到2-3元钱，认为做这种“苦差事”致不了富，便“改行”，去街上做饺面生意。
    采访中，她深深地叹了一口气说，我印象最深的就是做包子。开始做的包子像石头一样硬，卖不掉，勉强来买的，也是看上我的“面子”，照顾我的生意。但尽管如此，比卖西瓜还是要多赚一点钱。她接着说，我5岁时就学会煮饭炒菜，喜欢做家务，1984年12月，一时想起有个表姐嫁在邵阳市开饭店，我便去该店当了服务员，月工资30元，一年下来，能挣上三四百元……

    3000元起家进城自主创业

    一年后，马玉珍离开表姐饭店，筹资3000元，进城自主创业。在邵阳市车站租个煤棚，月租金50元，弟妹四人挤在一起，办起了“小吃部”，卖包子、盒饭，生意兴隆，效益颇丰。
    又是一年后，改开“快餐店”。其时，领头雁马玉珍年方20，血气方刚，敢想、敢干，能说会道，迎来四方宾客，生意更是红火。开店四年，盈利8万余元，为进一步把生意做大、做活，创造了条件；92年回到隆回县城，在县木工厂旁租房，做起了副食零售生意；93年瞄准市场经济发展动向，向信用社借资1万元，再创辉煌，扩大经营业务；94年开始创办“隆回振兴副食营销批发部，生意越做越红火。主要向邵阳进货，销货单位为县城几十个小店，上门批发购物，进销两旺，供不应求；96年自备一部板车，为县城各小店及城郊、县医院、卷烟厂沿线各商店送货，生意越做越大，一年一个新台阶。

    一杯“开水”引进“财神爷”

    那是2000年10月1日，杭州娃哈哈食品饮料有限公司派三个业务经理，来到隆回县寻找代理经销商。
    三经理进入县城后，因人生地不熟，无法了解实情，只能凭直觉，权衡哪个店适合或不适合。
    他们开始驱车来到“××批发部”。从外表看，这个批发部还比较理想，不论门面装饰，或商品陈列，还称得上一个理想代理商。但进入该店了解情况，该批发部老板却表现得十分冷淡，茶烟不语。三经理便立即退出该店，准备驾车直驱武冈市（市级县）寻找代理商。
    当该车慢慢行驶，路过马玉珍店铺时，三经理看到金光闪闪的“隆回振兴营销副食公司”招牌，便立即停车，进入该公司打听情况。
    慧眼“识贵人”的马玉珍见状，欣喜若狂，把他们看成是“财神爷”，春风得意，笑脸相迎，左手递去“一杯开水”，右手又是“一支烟”，热情接待，显示出一个营销“高手”的交际礼仪气质，扣住了三经理的心弦，三经理为之感动，对该公司产生了极大兴趣，很快打开话匣子，与马玉珍侃谈起业务交往来。双方谈得那么投机，那么轻松愉快，真可谓“情投意合”。
    三经理当即拍板，同意吸收该公司为代理商，随即提出“交纳10万元押金，正式签订成交协议”的提议。
    此时此刻，敏捷机灵、具有商业头脑的马玉珍感到何去何从，不知如何是好？
    马玉珍心想，他们都是远道而来的“陌生人”，虽有各种书面证件在目，但究竟不知底细，如遵从照办，10万元不是小数，若遇上“奸商”诱骗怎么办？
    不照办，可又将错过机遇，让“财神爷”擦肩而过，岂不失去“财机”，殊为叹惜！
   马玉珍面对现实，灵机一动，在第一时间拨通湖南省娃哈哈营销部的电话，经询查，确有其人其事，其帐号也完全属实。便当机立断，以企业家的胆略，大无畏的气魄，与之签订协议，按协议要求，三天内向信用社借贷6万元，将自己仅有的4万元存款全盘托出，凑足10万元打入杭州帐号。从此，马玉珍就正式挂牌，营销娃哈哈系列饮料。马玉珍也就成了“杭州娃哈哈饮料有限公司”隆回代理商总经理。
    就是这杯“开水”，改变了马玉珍的命运；
    就是这杯“开水”，拓展了马玉珍的营销市场；
    就是这杯“开水”，使马玉珍成了隆回大名鼎鼎的“营销商”；
    也就是这杯“开水”，赢得了商界“杰出女才”的盛誉。

    扎扎实实做市场

    为了适应已经变化了的新形势，开创“代理商”新格局的需要，马玉珍明确提出了本公司的“公司精神”，也就是“企业精神”——扎扎实实做市场。
     马玉珍在培植与实施“公司精神”方面狠抓了三方面的工作。
    首先是，打造一个坚强的领导团队。
    该公司主要领导层成员，全部系自家人。姐弟妹携手经营，可说是“家庭公司”，或叫“姐弟妹公司”。在权力分配上，马玉珍勇于打破传统的“家族式”管理模式，实施“谁有能力谁掌权”战略，量才施用，谁适应做哪方面的工作，就分配谁去承担哪方面的职责。
     该公司摊子较大，拥有一个总店、两个分店、五个门市部。其上层管理机构，分“整体业务归块”、“主管乡镇送货业务”、“主管县城各超市导购”及“主管总店分店”四线，分别由马勇军、马部军、钟秋华（马部军妻）、田春美（马勇军妻），在马玉珍统领下，进行统一管理，专人专职，各执其事，正常、有秩地开展日常业务活动。公司购置货车3台、三轮车2台、小车1台，以适应业务运作需要。
     其次是，建立一支强有力的员工队伍。
    该公司拥有员工45人，其中女职工25人，男职工20人。其文化结构，大学生4人，绝大部分具有中专文化；年龄结构，一般30岁左右，最大的50岁，最小的18岁。为确保职工素质，公司建立了严格的新职工招聘、专核、试用、培训制度。为充分调动全员工作积极性，公司除实施定期评比奖励外，还建立了节日（端午、中秋）、过年、生日、婚娶等送礼制度。平时，职工遇到困难，公司关爱相助，排忧解难。因而职工都能以公司为家，安居乐业，勤奋上进，16年来实现“三无”：无违纪犯罪、无偷盗、无打牌赌博。都能集中精力，扎扎实实做市场，默默无闻争贡献。
     第三是，促进公司经济不断发展壮大。
    随着娃哈哈系列饮品销售量的不断增加，销售领域的不断扩大，相继于2001年又承担了“南山城步奶粉”代理商、2003年承担了“黑牛豆奶系列”代理商及2005年承担了“澳优奶粉系列”代理商。
     该公司扎扎实实做市场，取得显著成效，先后4次被评为“全国优秀经销商”、6次评为“省市优秀经销商”、12次评为县文明经营户、消费者信得过商店。目前，该公司拥有固定资产1100万元、流动资金700余万元。
     马玉珍致富不忘回报
     马玉珍富了！马玉珍的公司富了！
     马玉珍富而思源，不忘回报。在“6.25”抗洪救灾、抗冰救灾、抗震求灾中，先后捐献现金3000余元及价值1.5万元的衣物。隆回县委、县政府授予她“爱心人士”荣誉，2007年11月被当选为县十四届人大常委会委员。